《FBI教你读心术》ppt课件.ppt

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1、FBI中的读心术。中的读心术。22同仁同仁顾客顾客亲友社会大众亲友社会大众 三个案例三个案例33同仁同仁每个人私底下都会有一些小动作，像是咬指每个人私底下都会有一些小动作，像是咬指甲、玩发尾，甚至是不停的按着自动铅笔的甲、玩发尾，甚至是不停的按着自动铅笔的恼人动作。恼人动作。事实上，这些动作都反应了部分的内心世界，事实上，这些动作都反应了部分的内心世界，因此，如果你有这些小动作、小暗示，你就因此，如果你有这些小动作、小暗示，你就显示出你当下最真实的心理状况，甚至是连显示出你当下最真实的心理状况，甚至是连自己都不知道的潜意识与情绪。自己都不知道的潜意识与情绪。 44转笔转笔个性轻挑，不稳重，反应

2、颇个性轻挑，不稳重，反应颇快，但是观察力不强。快，但是观察力不强。这类型的人脾气比较好，但这类型的人脾气比较好，但这个动作易暴露出不安与不这个动作易暴露出不安与不耐烦。耐烦。 55咬指甲咬指甲较容易紧张和焦虑，通常做较容易紧张和焦虑，通常做出这个动作就是为了要抒解出这个动作就是为了要抒解压力。压力。做出这个动作，通常表示对做出这个动作，通常表示对某件事有疑虑。某件事有疑虑。66频繁抖腿频繁抖腿个性急躁，脾气较大，反应快，个性急躁，脾气较大，反应快，思虑不周延。思虑不周延。这个动作显示自己的不安、不这个动作显示自己的不安、不耐烦。耐烦。77手势手势过份夸张的手势，过份夸张的手势，反而会让别人丧失

3、对反而会让别人丧失对我们的信任我们的信任88服装外表服装外表不需要很美或很帅，不需要很美或很帅，但整齐干净绝对是必但整齐干净绝对是必要的。要的。99音调音调如果想抓住目标，如果想抓住目标，低沉稳重的音调是决低沉稳重的音调是决窍。窍。1010笑容笑容一个笑胜过千言万语，一个笑胜过千言万语，适合的笑容为你和公司适合的笑容为你和公司大大加分。大大加分。1111习惯习惯别怀疑，常迟到的坏习惯，别怀疑，常迟到的坏习惯，也是别人观察你的非语言讯也是别人观察你的非语言讯号之一。号之一。1212顾客顾客如何在第一时间如何在第一时间以貌取人以貌取人，读懂对方的，读懂对方的心思？心思？以貌取人，指的不只是肢体动作

4、，更不以貌取人，指的不只是肢体动作，更不是利用客户的弱点来销售，而是希望能是利用客户的弱点来销售，而是希望能藉由你对客户的瞬间了解藉由你对客户的瞬间了解，创造让客户喜欢创造让客户喜欢的形象，进而投其所好，让客户对你产生信的形象，进而投其所好，让客户对你产生信任与好感，这就是成为任与好感，这就是成为Top SalesTop Sales的不二法的不二法门！门！1313观念观念1414镜子法则镜子法则客户拜访的不二心法，就是说对方的语言、客户拜访的不二心法，就是说对方的语言、找到共同话题，也就是读心术的镜子法找到共同话题，也就是读心术的镜子法则。则。 1515情境情境( (舒适法则舒适法则) ) 拜

5、访客户时，亲切招呼及微笑是第一要务。拜访客户时，亲切招呼及微笑是第一要务。这除了制造舒适情境，也会让人感受到这除了制造舒适情境，也会让人感受到热忱的态度。热忱的态度。而如何判断对方是否卸下心防，最能肯定的而如何判断对方是否卸下心防，最能肯定的是反指标，眼神是重要的判断依据，如果是反指标，眼神是重要的判断依据，如果听我介绍时，对方一直看手表、看着窗外，听我介绍时，对方一直看手表、看着窗外，漠不关心，或坐姿往后倾，甚至把双手交叉漠不关心，或坐姿往后倾，甚至把双手交叉架在胸前，都表示不认同，甚至已经到了厌架在胸前，都表示不认同，甚至已经到了厌恶的地步！恶的地步！ 1616舒适不舒适法则舒适不舒适法则

6、 纳瓦罗强调，千万不要打量客户的外貌、穿着，纳瓦罗强调，千万不要打量客户的外貌、穿着，来决定趋前服务与否。因为打量人会制造舒适来决定趋前服务与否。因为打量人会制造舒适不舒适法则中的不舒适情境，影响互动。不舒适法则中的不舒适情境，影响互动。纳瓦罗衷心建议：纳瓦罗衷心建议：停止你的假设，你必须平等停止你的假设，你必须平等对待每个客户，以获得更多的讯息。对待每个客户，以获得更多的讯息。他建议销他建议销售员提问以观察客户反应，例如问：想找什么售员提问以观察客户反应，例如问：想找什么价格带的车？什么类型的车？如果客户一脸茫价格带的车？什么类型的车？如果客户一脸茫然，大概就是随便逛逛，没有特定目标。然，大

7、概就是随便逛逛，没有特定目标。 1717嫌弃？杀价？嫌弃？杀价？女孩买衣时，会有什么反应？一边嫌裙子太短，女孩买衣时，会有什么反应？一边嫌裙子太短，一边对着穿衣镜不断摆姿势，爱不释手。一边对着穿衣镜不断摆姿势，爱不释手。 带客人看屋时，若客人说：这个房子冲到对面大带客人看屋时，若客人说：这个房子冲到对面大楼的屋角！说完就在原地左站站、右看看，来回楼的屋角！说完就在原地左站站、右看看，来回审视角度，代表他认为这是致命缺点，成交机率审视角度，代表他认为这是致命缺点，成交机率会降低不少。会降低不少。 但如果客人说完之后，又很仔细的看其他房间的格但如果客人说完之后，又很仔细的看其他房间的格局；显然，屋

8、角对冲只是个小缺点，也是杀价的伏局；显然，屋角对冲只是个小缺点，也是杀价的伏笔。笔。 1818肢体语言肢体语言1919向上翘向上翘脚突然反地心引力的举动，脚突然反地心引力的举动，代表有值得开心的事。代表有值得开心的事。2020手指对手指手指对手指代表权威与高度自信代表权威与高度自信2121自然平放自然平放身体向后靠，代表轻松身体向后靠，代表轻松自在自在2222扶着膝盖扶着膝盖握紧膝盖，移动脚的重握紧膝盖，移动脚的重心，代表想要起身离开心，代表想要起身离开2323把玩项链把玩项链为了要安抚焦虑、不自为了要安抚焦虑、不自在的情绪在的情绪2424阻挡视线阻挡视线表示怀疑、不同意或惊表示怀疑、不同意或

9、惊吓吓2525咬指甲咬指甲代表紧张、焦虑代表紧张、焦虑2626侧耳、偏头侧耳、偏头代表对所听的内代表对所听的内容有兴趣容有兴趣2727勿以貌取人勿以貌取人打翻了咖啡的流浪汉？打翻了咖啡的流浪汉？BMW 7BMW 7系列的钥匙系列的钥匙 2828亲友社会大众亲友社会大众欧巴马的演说魅力，连对手都夸奖，我们能从他欧巴马的演说魅力，连对手都夸奖，我们能从他身上，学到什么非语言沟通的心法？身上，学到什么非语言沟通的心法？2929抚心抚心将手轻抚心口，是欧将手轻抚心口，是欧巴马的常用动作，传巴马的常用动作，传递情感深刻的讯息递情感深刻的讯息3030倾听倾听聆听提问时，欧巴聆听提问时，欧巴马以手势辅助外，

10、马以手势辅助外，也会微皱眉头，让也会微皱眉头，让自己看起来相当专自己看起来相当专注注3131握拳握拳握拳可在演说传递信握拳可在演说传递信心与力道。心与力道。欧巴马以拳碰拳打招欧巴马以拳碰拳打招呼的方式，带动商业呼的方式，带动商业界的流行。界的流行。3232扶背扶背以整个手掌扶背的触以整个手掌扶背的触碰，传达出欧巴马本碰，传达出欧巴马本人很自在的讯息，也人很自在的讯息，也能给予对方温暖的感能给予对方温暖的感受。受。3333结论结论3434从态度出发从态度出发成功的非语言沟通从态成功的非语言沟通从态度开始，度开始，3535我把六、七成时间都花费在人身上，我把六、七成时间都花费在人身上，但还是有百分之二十五的机率，但还是有百分之二十五的机率，会看走眼、用错人。会看走眼、用错人。奇异集团前总裁杰克奇异集团前总裁杰克 威尔许威尔许3636您是您是FBIFBI？或是威尔许？或是威尔许？请先为客观参考请先为客观参考、练习、练习暂勿为主观判定暂勿为主观判定3737谢谢谢谢! !