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类型渠道销售管理能力提升培训班结7页.docx

  • 上传人:晟***
  • 文档编号:2244350
  • 上传时间:2021-08-19
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    渠道 销售 管理 能力 提升 培训班
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    1、渠道销售管理能力提升培训班总结为强化基层管理人员销售实战能力,真正让销售方法与工具在生产过程中有效转化为生产力,推动和帮助各基层管理人员带好队伍,打好粮食,省公司于2月17日至19日在北京成功使者管理咨询有限公司的支持下组织了首期渠道销售管理能力提升培训班,本期培训班有来自9个地市的分管领导与43个县市经理及渠道部主任参加,培训学员经历三天与众不同的培训课程,现将第一期渠道销售管理能力提升培训情况汇报如下:一、培训班组织形式培训班首次采取与传统培训模式有差异化的无课桌式教学课堂,所有参训人员在培训期间经历了由新奇到突破、由适应到融入,参与体验、互助分享、推动行动的自主学习过程。在课堂上每学习一

    2、个知识点,会进行一次体验活动/演练,并跟进一次组内学习感悟分享,然后再做一次推动计划。二、参训学员学习收获(一)强化信任意识。参训的学员很多人都参加过不同类型、不同风格的老师讲信任的重要性,但是以“信任小草”为活动体验的参与式感知,是所有学员首次尝试的。在这次体验和互动分享感悟的过程中,大家真正切身体会到了信任与被信任都需要勇气、都需要自己做好聚焦团队、聚焦客户做好自身定位的调整。(二)提升沟通能力。以听的3F理论、五大强有力发问等让学员切实聚焦在课堂,对建立良好的客户沟通有了新的体会和认知。所有的学员对如何听懂对方的事实、情绪、意图,听的五个误区、如何问到点上,聚焦到正向价值的问,问关于聚焦

    3、目标、指向行动、带有强有力假设的,关于问“什么”的问题,有了非常强的共鸣感,全班52个学员在满意度测评表上100%都写下了自己的收获与应用承诺,就是要把这项技能应用在团队沟通与代理商沟通中。(三)转变销售观念。三天的课程,以销售的黄金四步为主线(建立信任、挖掘需求、提供方案、推动购买),引导学员聚集到客户的感受,让客户说得更多,让客户理解/明白你说的是什么,让客户遵循教练模式去思考,推进并引导客户做出有利于双方的决定。要做到真正的教练式销售,除了销售视角的转变外,还要充分意识到在互联网变革下的消费者购买行为也在转变,通过传统购买行为与新形式下消费者购买行为模型的对比,学员学习并了解了应对新购买

    4、行为模式下的差异化成交推动模式(假设式成交、度量式成交、多视角引导、时间线推动、二择一等)。(四)强化实战应用。在课堂上还开展了模拟+观摩的三人演练,进行了再现销售场景的现场实战,让学员对挖掘客户需求的两个核心动机(追求快乐+逃离痛苦)有了深入的触动,老师还提供了很多教练式销售引导问题样例,以方便学员在工作中可以运用教练式对话更好地引导客户说的更多。(五)延伸团队管理。本次培训的内容,虽然是以销售为主线的培训,在课堂上授课老师也进一步强化了作为基层管理者团队建设与团队管理技能的培训。(六)推进学以致用。在三天的参与、讨论、体验、分享中,每个人都拿到了自己在课堂上的价值所在。1.培训作业与实际工

    5、作应用结合,共收集学习感悟百篇。第一期参加培训的52名学员,每天晚上主动完成作业思考与分享。大家围绕老师的作业思考题(每个今天的课程学到了什么,启发是什么?结合实际可推广应用的有哪些?)共有一百多篇学员分享当天学习成果。其中吕梁汾阳石秀峰、晋城阳城梁小会、大同灵丘郭东生等分享的作业结合实际工作紧密,给大家很多启发与学习。太原渠道部石慧群主动要求整理学员作业,将优秀感悟篇整理成电子版共大家学习。2现场每个人写下了自己三个月要达成的三件事。培训第三天,在授课老师的带动下,每个小组的成员自己写下了3个月内要结合学习知识重点要做的三件事情,并在组内进行了学员之间的承诺与分享。3. 各个小组现场制定并宣

    6、告了本组的见证行动计划。为了进一步推进学员将自己承诺践行的事情真正落地,授课老师又在课程结束前,以小组二次相聚为价值点关注,组织各小组上台分享每个小组的行动见证方案。组别见证时间见证地点具体事项1龙腾队524太原自营厅、郊县学习交流;学员聚会分享3个月学习应用后的改变与提升2武松队5.24-5.25临汾侯马教练式销售二次培训+小组学员成果分享3翼起飞扬4.19运城临猗每月5日下午4点组织翼信会议,对培训应用转经成果进行交流到运城临猗进行现场观摩与学习渠道深耕4天翼之剑5.24晋城发掘并培训自己实际案例;在工作中进行现场录像与录音,与本岗位团队成员开展教练式培训;剖析短板。5 571队4.19-

    7、20长治黎城小组易信群公布教练式销售课程在实际工作中成果检视。加强工作与生活的平衡。6 王者归来5.15阳泉全部成员一起参加在阳泉的培训,并在培训结束当天晚上一起分享三个月的践行内容。7雄起队4.19太原每周一小组在易信群确定专项课题并进行常态化分享,周五总结,周六日学习大家分享内容;每月使用微客,在中旬的周六/日,语音分享自己的月成果;团聚时到大南门交流并学习经验。整个培训课堂,从理论到实践、从参与到体验、从学习到分享、从知识到行动,从现场分享到作业思考,每一天都有一点一滴的推动,“教练式销售”的课程给予的不仅仅是一次培训,更多地是一次行动上的有效推进、一次思维模式的挑战突破!三、存在主要问

    8、题(一)培训节奏需要结合学员状态进行进一步调整。考虑学员平时的上课多以上课听讲为主,参与互动较少,本期培训班在第一天的课程设计上,重点以团队建设的打造、行为习惯的意识突破、聚焦与注意力的调试等为主,其中有近30%的学员反映第一天课程节奏有点慢。现场改进:结合大家的现场状态,与授课老师在第二天下午的课程与第三天的课程中增加了较多的案例呈现。第二期班改进:已将学员满意度测评表信息反馈给授课老师,在第二期培训班将调整三天的课程进度,在体验、分享、互动、参与、交流的自主学习课堂氛围中,合理安排学员在知识点应用的演练方式与分享时长。(二)案例呈现较多,但与通信行业应用结合的较少。现场改进:授课老师现场与学员进行交流与沟通,授课案例与大家关注的团队管理、销售场景等进行了强化,对现场演练环节增加了实际销售场景的现场模拟与观摩。第二期班改进:已与授课老师进一步沟通了目前在任务压力大的环境下,聚焦各区县经理及渠道主任们关心的如何调动团队积极性、如何调动代理商积极性、如何提升团队绩效、如何销售能力等问题,在培训课程中做好案例与应用的对接,进一步强化大家对知识点与渠道经理销售意识、团队管理、代理商积极性、客户积极性调动的思考。

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